當前位置：首頁 > 訪談 >

田青久：一汽豐田增量為本，節奏為先，結構為王
來源: 鳳凰網汽車 2018-04-28 13:53:47 瀏覽：次

4月25日，2018第十五屆北京車展正式啟幕。鳳凰網汽車在車展現場專訪到一汽豐田汽車銷售有限公司總經理田青久。據他介紹，一汽豐田2018年將在在69.5萬的基礎上挑戰71.5萬銷量目標。他還解讀了一汽豐田在調整時期的三大戰略及銷售3.0時代的觀念換新，以及如何擁抱新一代中國汽車消費者。一汽豐田基于TNGA豐巢概念下的首款SUV車型奕澤IZOA是其在訪談中重點推薦的車型。

以下為訪談實錄：

鳳凰網汽車：2018年一汽豐田的銷售目標是69.5萬臺，這個目標的設定是基于何種考慮？

田青久：目標設定的時候考慮到這樣幾個因素，一個是外部環境，大家知道這幾年中國車市進入了穩定的低速增長期，競爭日趨激烈，持續保持高速增長不現實，應該更加穩固地扎根市場。

從內部來看，未來三年一汽豐田處于發展調整期，但調整絕不是防守，也是積極進攻的，只不過2018年確實部分車型面臨退市，新品待下半年才會投放市場，距離量銷有爬坡的過程，增量的缺口都得用現售車型來彌補，所以需要提高營銷質量，制定理性的策略方針。綜合這些方面我們反復做了考量，整體策略概括為十二個字——增量為本，節奏為先，結構為王。

增量為本就是尋找機遇，全面打開增量出口，在69.5萬的基礎上挑戰71.5萬，甚至更高；節奏為先就是建立積極的營銷節奏，將全年劃分為五個營銷區間，一二月份是一個節奏，三到五月份是一個節奏，特別是三到五月份，我們開創性的搞了一個春季新品發布會，一般都是時尚行業搞春秋兩季的發布，我們創新性地導入也是為了把這個節奏引起話題，吸引廣大消費者的關注；第三個結構為王，主動調整了車型結構，打造明星車型，同時加大受益車型銷售力度。

剛才提到關于一汽豐田的品牌策略，我們一直致力于將品牌年輕化、時尚化，像三到五月份的春季新品發布會，以及六月份即將上市的奕澤IZOA都體現了這一點。通過一到三月份的成績來看，確實策略的方向是正確的，已經達到了初步的效果，順利實現了開門紅。

鳳凰網汽車：再次祝賀田總，也祝2018年一汽豐田達到銷量的目標，甚至超出這個目標。

田青久：目前看超出是肯定的。

鳳凰網汽車：如何理解汽車營銷3.0，這和過去的營銷策略區別在哪里？

田青久：這是我個人的劃分，我認為在汽車營銷的1.0時代，我們給廣大消費者提供的是銷售和服務，這階段一汽豐田做的不錯，贏得了行業好評；在汽車營銷2.0時代，各個品牌都開始考慮價值鏈的業務，一汽豐田也推出了安享管家計劃，在用戶買車、用車環節只要他有需求，都有相應的產品和服務滿足他。在今天，汽車市場面臨巨變的大環境下，已經到了3.0時代了，在這個階段我覺得各個品牌都應該回歸原點擁抱客戶，從客戶利好的角度出發。比如移動出行已經成為一個大趨勢，我們基于移動出行的全場景下，為客戶提供個性化的定制服務，由傳統的生產銷售型企業向真正的用戶型企業轉化，這是汽車營銷3.0時代的一個特征。

鳳凰網汽車：其實3.0的話，您剛才提到還是回歸到用戶，其實也是因為是買方市場了，我們生產出用戶更喜歡的設計、功能或者內飾，更多滿足他們的訴求，服務于他們。

田青久：包括出行新的需求，我們都及時把握住。

鳳凰網汽車：剛才我聽到您講營銷的全場景。

田青久：就是這個意思。

鳳凰網汽車：滲透到他們在生活當中的方方面面，出現在方方面面的場景。這個營銷的整個手段也應該更加多樣化了。

田青久：是的。

鳳凰網汽車：以前可能在汽車專業媒體做，現在可能會在其他的渠道也會做一些相關的傳播。

田青久：對。

鳳凰網汽車：今年將全新上市的一款新車奕澤IZOA，哪些亮點是可以抓住客戶的？

田青久：奕澤IZOA是一汽豐田基于TNGA豐巢概念下的首款SUV車型，在TNGA架構下，從底盤到動力總成，再到車身剛性進行了全面提升，從而使車輛在駕乘、轉向、制動等基礎性能方面達到世界領先水平。

關于奕澤IZOA的亮點，我概括首先是奕動的美學設計，說的就是顏值。概括來說，一見傾心，心動不已，二見鐘情，買它回家，顏值的殺傷力非常高。滿足了中看和漂亮，不中用也不行，所以在性能上“鉆石動力組合”這點很重要，奕澤IZOA搭載了國內首款Dynamic Force Engine 2.0L “噴汽流控發動機”和Direct shift-CVT 10速“雙傳動”變速器，在這種鉆石的動力組合下，發動機最大功率達到126kw，綜合百公里油耗為5.7L，更主要的是熱效率達到了40%，這是世界領先級水平。做到了中看又中用，它的安全大家又關心了，奕澤IZOA在同級別產品中，從起步車型開始就配備了高科技的TSS，叫豐田智行安全系統，同時配備了10安全氣囊，主動安全、被動安全的配置上我們武裝到牙齒。概括起來說，就是要讓奕澤IZOA擁有“前所未有的炫酷”、“前所未有的駕趣”和“前所未有的安全”。

鳳凰網汽車：一汽豐田在2018年以及未來會如何調整產品的結構，以應對新的市場的需求？

田青久：明年新導入的車型都是基于TNGA豐巢概念下開發的，同時在今天上午的車展發布會上，卡羅拉雙擎E＋將會成為卡羅拉家族重要的新能源車型。在這里和廣大網友劇透一下，2020年我們的奕澤IZOA純電動車也將投放中國市場，未來無論是TNGA的系列產品還是電動車的系列產品，必將滿足廣大消費者方方面面的需求。這是我們下一步的一些想法和規劃。

鳳凰網汽車：移動互聯網發展非常迅猛的時代，應對新時代的變革，一汽豐田在數字營銷及粉絲營銷上有怎樣創新的想法？

田青久：一汽集團董事長特別提倡營銷創新，甚至說要創新到不能再創新。所以我們一直在思考，一汽豐田的銷售團隊創新的突破口在哪里，最后通過反復的研討，我們認為應該建立全流程數字體驗與營銷體系，與消費者進行更加深入的溝通。

為什么這樣選擇，我們有一組數據，目前新購車客戶的75%已經是80后、90后了，這些人從小伴隨著互聯網長大，是網絡上的原住民，和他們的語言溝通、語匯包括習慣都通過互聯網來解決，所以我們把創新點就放在了這方面。具體是從兩個方面入手：

第一構筑和完善數字營銷聯合運營平臺，實現全網流量聚合，銷售線索的全程可視化管理，覆蓋含新車售后價值鏈在內的業務板塊。目的就是給我們的渠道，也就是廣大經銷商在互聯網線索的搜集上給予助力。

第二打造粉絲矩陣，一汽豐田將以自媒體平臺為中心，通過建立矩陣，讓粉絲也成為我們媒體的一部分，作為我們品牌的一份子為我們代言。我們的粉絲營銷矩陣包括600萬個保有客戶，600家經銷商， 2000多家供應商，7個事業體，我們的工廠還有兩萬多的產業工人，再加上400多家的友好媒體，一次傳播能夠觸達人群兩千萬，如果內容二次加工裂變的話，能夠觸達上億的人群，傳播效應是不言而喻的。

不僅如此，在銷售的轉化方面我們也在努力嘗試。假設活躍的粉絲有二百萬，按0.5%的轉化率，就有一萬臺的增量，所以在粉絲蓄水、放水的節奏上我們也在探索，其目的還是像我剛才說的，要回歸原點真正擁抱客戶，從客戶的需求出發，建立一個跟我們頻繁互動，對品牌無比認可的粉絲社群。

鳳凰網汽車：咱們田總也是在營銷這塊的專家了，我這邊做資源整合營銷工作，也是希望通過我們作為媒體，能夠推廣一些很好的營銷方案，為汽車品牌以及產品的傳播做出一些貢獻。所以之后接下來的話會跟一汽豐田這邊多交流，把我們的一些資源也分享給咱們，你們的訴求也可以提供給我們，希望能多多合作。

田青久：如果這些方面有一些好的想法，我們可以共同探索，把業務做強。

鳳凰網汽車：謝謝田總，今天采訪就到這里，我在這里希望鳳凰的網友能在接下來的公眾日來到車展現場，去到一汽豐田的展臺，多關注它的車型、技術和趨勢，謝謝田總接受我們的采訪。
田青久：謝謝鳳凰網，謝謝廣大網友。

文章標簽：豐田增量節奏責任編輯：壹車網